A jövedelmezőség fejlesztése
6/1. rész
Egy vállalkozás legfontosabb értékmérője maga az eredményesség. Természetesen nagyon fontos annak értékelése, hogy mennyire valósul meg az a cél, amire maga a vállalkozás létrejött, hogy milyen értékteremtő munka zajlik a cégben, de nem szabad szemérmesen titkolnunk, hogy a versenyszférában a profit mutatja meg a teljesítményt.
Vállalkozás tulajdonosaként azzal a rossz hírrel vagyunk kénytelenek szembesülni, hogy a nyereségességgel kapcsolatos elvárások teljesítése sosem fejeződik be, ez a munka egyszer sem lesz kész. Amit ma eredményként elértünk, az holnapra már csak egy bázis lesz a jövőbeni elvárásokhoz. Talán ezt hívjuk növekedési kényszernek is? Igen, valószínűleg erről van szó… A kérdés persze „csak” az, hogy mi mindent tehetünk annak érdekében, hogy ennek a kényszernek meg tudjunk felelni.
Mielőtt tovább haladnál az olvasásban, kérlek tedd fel Magadnak a kérdést:
Elégedett vagy vállalkozásod nyereségével?
Azok számára, akik igennel válaszoltak a fenti kérdésre, van egy második fontos megválaszolandó kérdés is: vállalkozásod helyzete alapján biztosítottnak látod, hogy ez az elégedettség fog szólni belőled jövőre, illetve három vagy akár öt év múlva is?
A folyamatosan változó versenyhelyzet, a minket körülvevő élet alakulása alkalmazkodást, fejlődést igényel. Annak érdekében, hogy a céged eredményességével folyamatosan elégedett lehess, (még a legjobb helyzetben lévő cégek esetében is) szükség van szükség van a jövedelmezőség komplex értelmezésére és új megoldásokra.
Ebben az anyagban ezek közül szedünk csokorba néhányat.
Beruházás vagy költség?
A jövedelmezőség megalapozása a marketingnél kezdődik. Amióta világ a világ, az egyik legfontosabb kérdés az, hogy a potenciális vásárlóhoz eljut-e - és ha igen hogyan és milyen – az információ a saját termékünkről vagy szolgáltatásunkról? Cégtulajdonosként a legtöbb vállalkozó kiváló ismerője a saját szakterületének, tisztában van annak szabályaival, alapelveivel vagy technológiai megoldásaival. Ennek következtében nagyon szívesen (persze lehetőségeinek határain belül) költ új eszközökre, berendezésekre, amelyek megkönnyítik a munkát, növelik a hatékonyságot vagy új terméket lehet előállítani a használatukkal. Ezt minden vállalkozó egyértelműen beruházásnak tekinti.
De mi a helyzet azzal, hogy megkönnyítsük a vásárlónak, hogy a termékünkhöz hozzájusson (ebbe tartozik, hogy egyáltalán tudjon róla)?
Tedd fel magadnak a kérdést Kedves Olvasó: ezt is beruházásnak tekinted vagy ez már „csak” költség? Nagyon fontos a különbség: a költséget „csak” ki kell fizetni, a beruházás ugyanakkor meg is térül(het)… Fontos téma, bár sokan nem csinálják: Te hogyan méred a vállalkozásodban a marketing kiadások megtérülését?
A jövedelmezőség réme: az árverseny
A megfelelő jövedelmezőség fenntartásához elengedhetetlen a hosszabb távú kiszámíthatóság, aminek része a megfelelő piaci pozíció kialakítása. Milyen vásárlói körnek, milyen megoldást nyújt vagy milyen igényt elégít ki a termék vagy szolgáltatás és mindezt milyen áron teszi? Milyen érveket lehet felsorolni a saját „portékánk” mellett?
A mai helyzetben, amikor lépten-nyomon beleütközünk a válság különböző megjelenéseibe, a vásárlóerő szűkössége állandó téma. Ez csábítóvá teszi az árral való érvelést, de ez talán a legveszélyesebb fegyver, ami többször fordítva sül el. Erre az útra lépve nagy a veszélye, hogy egy lavinát indítunk el, mindig jöhet egy olcsóbb versenytárs, akinek a kihívására árral tudunk már csak válaszolni – ennek az útnak a végét pedig elég egyszerű látni: előbb csökken az árrés, majd el is tűnik, leesik a mennyiség, megakad, majd megáll az egész rendszer…
De nem az ár az igazi kérdés, hanem a helyettesíthetőség… Amiből csak egyféle lehetőség létezik (legalábbis valamilyen szempontból) az nehezen lehet helyettesíteni. Tehát ha rendelkezünk olyan tulajdonsággal, ami csak ránk (vagyis a termékünkre, szolgáltatásunkra) jellemző, akkor nem, vagy csak kompromisszumok árán választhatnak helyettünk mást a vásárlók. Ebben az esetben viszont nincs szükség arra, hogy árengedményeket adjunk azért, hogy a vevőink mellettünk tegyék le a voksot.
Tehát az egyedi tulajdonságok, azaz USP-k lényegében a jövedelmezőséget biztosítják a számunkra! Talán érdemes feltenned Magadnak a kérdést: milyen egyedi előnyökkel rendelkezik a terméked vagy szolgáltatásod, amelyek megóvnak attól, hogy mást válasszanak a vevőid?
A jövedelmezőség öt útja
A profithoz kiszámítását az alábbi leegyszerűsített módon vezethetjük le:
Ez a megközelítés egyben meg is adja azokat a beavatkozási pontokat, amelyeken keresztül a profit alakulását tudjuk befolyásolni:
- A lead-ek számának az alakulása, azaz a kereslet
- A lead-ekből ténylegesen vásárlóvá válók aránya, vagyis a konverzió
- A vevőink vásárlásainak a száma
- A tényleges vevőink vásárlásainak átlagos értéke
- És az értékesítési árbevétel költségek levonása után százalékosan kifejezett része, azaz a profitráta
Az esetek többségében a fentiek közül mindössze egy-két elemre szoktak koncentrálni, nagy energiákat fektetve az adott tényező javításába, ami így csak részleges eredményt hozhat. Ezzel szemben a „mindig többet mindig kevesebbel” elv alapján sokkal hatékonyabban fejleszthető a vállalkozás profitja, ha az azt befolyásoló tényezőket párhuzamosan, akár kisebb lépésekkel fejlesztjük. Ennek szemléltetéseképpen az alábbi példában egy elképzelt vállalkozás számain keresztül mutatjuk be, hogy milyen hatása van annak, ha a fenti tényezőkben egyenként 10%-os javulást érünk el.
Az ábrán jól látható, hogy a tényezőkben a fent jelzett 10%-os javulás 46%-os árbevétel növekedést, illetve egészen kimagasló, 61%os profit emelkedést eredményez.
Egy kérdés így a fejezet végére: van olyan megoldásod a cégedben, melynek alkalmazásával ekkora mértékű eredménynövekedést tudsz elérni?
A KKV TOP100 tudástár első anyagának elkészítésekor a teljesség igénye nélkül felemlegetett gyakorlati kapaszkodók átadása mellett kimondottan az volt a célunk, hogy közös gondolkodásra invitáljunk Téged.
Amennyiben mélyebben érdekel a téma, csatlakozz Facebook, Instragram és LinkedIn követőink táborához, látogasd meg weboldalunkat, ahol további üzletfejlesztéssel kapcsolatos tartalmakat találsz:
actioncoach.hu Jelentkezz hírlevelünkre és ne feledkezz meg hetente új részekkel megjelenő podcast csatornánkról sem:
actioncoachmagyarorszag.podbean.comDe kereshetsz bennünket közvetlenül az
info@actioncoach.hu email címen is.
Várjuk jelentkezésedet!
